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转载:【中信食品】五粮液股东大会交流纪要20180608

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发表于 2018-6-11 17:31 | 显示全部楼层 |阅读模式

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【中信食品】五粮液股东大会交流纪要 20180608

一、领导发言
1、改革感想:
1)“行百里者半九十”,这个阶段很关键,不能半途而废。方向比速度更重要,方向是战略性的,速度是战术性可控的。
2)”投资贵在长期坚持”,五粮液在引领资本市场和实体市场的正相关投资关系的建设,是良好趋势。

2、对白酒产业走势的基本判断:
1)很有信心,是传统产业但不是落后产业和夕阳产业,与人民生活密切相关。
2)以四川为例,白酒是四川第一大产业。食品饮料产业在四川目前规模7200多亿,最具成为万亿产业的潜力,其中白酒贡献销售收入的1/3、利润的1/2。
3)中国的大众消费市场潜力巨大。白酒从高端政务消费走向大众消费。
4)本轮白酒复苏由高端名酒和品牌企业引领,产业向高端集中,高端市场竞争激烈客观存在,但公司看好高端整体扩容。

3、当前举措
1)当前举措,具体是4方面:
更加精准对商家资源配置进行优化,使投放更加精准
对外省电商品牌出台有针对性管理措施,坚决维护市场秩序
对于大客户,真正落实一对一的优质服务,确保经营质量
加强营销团队和商家团队的考核,强化效率、提升市场执行力
2)近期公司进行高度白酒的市场考察,走访主要区域市场及核心客户群体,五粮液把培育核心客户群体作为重中之重。五粮液的品牌内涵的文化底蕴还要加大宣传,如“五粮”是哪五种粮食,基础工作要扎实做好。

4、长远考量
1)围绕一个工程 —— 百千万工程(百城千县万店)
不是简单追求效率、规模,从传统贸易式营销向现代终端营销转型,建好现代化和扁平化的渠道体系,完善顶层设计,坚持稳中求进、推进各项改革。
五粮液核心价值是为消费者创造美好生活、为员工创造价值、为投资者创造投资回报。
继续推进专卖店扁平化、五粮E店新零售模式。把品牌故事、营销故事讲好,取得差异化比较优势。

2)建好三个体系 —— 产品体系、营销体系、团队体系
产品体系:
加大产品线梳理,已经有“1+3”产品结构,要进一步强化五粮液的高端化、系列酒次高端的价格段空白。
普5大单品,要带领打造高端化、低度时尚化、国际化三个维度五粮液品牌战略,五粮液系列继续做强做大。
低度系列不是一个品种,是全覆盖系列。
系列酒已经从130个品牌梳理到40多个。五粮液品牌较为复杂、相似度高、消费者认知度和辨识度不强。
高档系列辨识度等级要逐步建立起来,低度系列也要建立品牌建设管理。
梳理了“4+4”系列,4个全国性品牌(五粮春、五粮醇、五粮头特曲、尖庄)、4个区域性品牌(五粮人家、百家宴、友酒、火爆),营造品牌IP。
五粮液有优秀的水源、原料、酿造工艺。拥有全国最大的浓香型白酒基地,和历史最悠久、数量最多的的古窖池群。要充分发挥好基酒的时间价值,加大基础产能的建设。(目前30万吨储藏产能的建设已经开封,明年可参观,包括洞藏和成品酒库及包装)
      
营销体系:
构建职责更加清晰的营销体系,提拔敢于担当、用于创新作为的营销人才。
推进营销体系数字化转型的三大平台建设:数字化供应链平台体系、全渠道互联网营销平台体系、大数据营销平台体系。
实现营销体系的数字化,推动以消费者体验为中心的模式创新、精准营销、生态系统等6大核心能力的全面塑造。

二、投资者问答
Q1:2012年净资产回报率是36%,2017年19%,净资产回报率未来会不会提高?
1)从整个行业的进程来看,2012年很多酒企的收益率高,但是随着行业的深度调整,竞争进一步加剧,行业理性回归
2)在过程中,包括五粮液在内的知名酒企,对市场的培育、对品质的提升的投入比较大。
3)公司在实行管理措施后,预计在2017年的基础上会有稳定增长。

Q2:增长预期
1)今年净利润争取增长30%以上,在稳定推进。
销量比去年稳定增加
价格方面调整到739元、计划外839元,现在均价789元
高端产品的规划:缘定晶生、改革开放40周年组合套装,推进高端产品市场
低度系列做的比较好
三位一体,时尚化,现代化,国际化
系列酒去年是70亿左右,今年要突破100亿

Q3:优质酒率能到20%,前几年大概优质酒10%上下,如何提升?
1)关键因素为窖池、技能培训和工艺管理
先决条件:窖池,配方,工艺
企业生产技术管理的水平
操作工人的悟性、技能。
2)浓香型的拳头产品采用了优中选优的工艺
100斤浓香型酒,只有10-20斤能做五粮液
其他的做系列产品,比如五粮春,五粮醇,尖庄
浓香型增长潜力在于优质品率的提升。
3)技艺是需要领悟,公司通过加强管理、通过生产系统改革
激发员工的生产积极性,大幅度提升酿酒一线工人收入;
对管理系统进行合理的资源配置,这样一来,优质品率大幅提升。
公司一个发酵周期是70天,五月份开始生产系统的改革,理论上7月初会见到成果
17年下半年至今,优质品率不断提升,优质品率有一个度,20%是一个平均的概念,最好的窖池可以达到60-70%的优质品率。最高的酿酒冠军小组,达到了73.9%,连续两年。
4)优质品率提升未来还有很大的空间
30-40%有可能达到
在保证质量的前提下提高品率

Q4:渠道管理有哪些变化?
针对目前市场价格异常波动问题,公司决定下周开全国营销专题会议
当前要进行计划调整,完善大客户的一对一的服务,加强和天猫阿里的一对一沟通
对目前市场价格执行检查,力争市场价格回升

Q5:数字化平台
1)构建数字化物流平台,目前已经实施了三个月
数字化物流平台:既要解决当前的问题,同时也要立足未来。
物流平台的建设:解决对商家、库存的管理问题,是维护市场秩序最有力的手段。
要用现代网络建设赋能物流管理,建立了物流的数字化平台
如果只优化局部市场会出现串货
公司和IBM合作建立物流平台,目标是从物流公司出厂到仓库、商家、出货基本实现自动化跟踪。这个体系我们目前已经进入设备、信号检测和成本分析阶段。预计进度快的话今年年底能建立起来
2)全渠道的互联网平台
数字化平台,基于CRM系统,了解商家、终端、消费者数据,和BAT大公司零售平台的打通。
通过这个平台的建设,公司能更好地感知在整个营销过程中遇到的问题,平台可以改进与完善。通过平台公司可以感知消费者、消费产品的变化,直接建立与消费者沟通的渠道,最终建立消费者大数据,终端数据和经销商数据。
3)这两个平台的建立,目前已经完成设计。随着这两个平台的推进和建设,公司要实施构建营销决策平台。整体对营销过程各个方面的工作,用现代的通讯技术、网络技术、智能化技术,实现数字化的转型,促进五粮液整个营销体系转型和升级。
4)第三个是大数据营销平台,要根据前两个平台的进度来推进。
5)明年可以看到大屏幕指挥和监控系统,在全国的网络体系里看到实时监控,物流流向。
6)规划:结合中期调整,思考1+5产业布局。加大三方物流改革,推进市场化,规范化发展
7)在目标建设上,1363的目标的规划,明年提前实现1000亿目标,核心酒在千亿板块中1/3提升到2/3,然后产能目标,利润目标,销售目标都是翻番。并购聚焦我们的核心,做好产业,中期目标值得期待。

Q6:系列酒,五粮春、五粮醇,目前的情况,未来的规划?
1)公司在梳理系列酒业务
2)下一步要强化树立4+4平台的构建,打造重点品牌,完成次高端,中端到低端的构建。
3)精细化分析现有平台的市场状况和平台的定位,是不断完善的过程。
4)目的是公司重点构建平台,注重营销模式的创新,完成营销过程精细化。
5)今年重点品牌目标都是增长50%以上

Q7:收购思路,看好的行业或者标的
1)浓香型白酒的品牌资源比较多,四川来看尤其多
2)品牌集中是行业大趋势。六朵金花资源很丰富。(五粮液、泸州老窖、郎酒、沱牌大曲、全兴大曲、剑南春)
3)五粮液没有造车的打算。但是机械加工实力很强,我们的生产线和装备全国首屈一指。
发挥好存量基础,保持产业优势,融合到省委产业布局中去,包括汽车产业,轨道交通,新能源等

Q8:1+3产品的构建
1)系列酒:替代升级有在推进。产品包装更加亲近消费者
2)高端酒:利用窖池优势,开发大单品,塑造超高端产品。基于明清窖池来安排开发。五粮液超高端产品研发现在也在积极推进。
3)时尚年轻化:公司想把低度品类强化,进行独立定位思考和产品研发,目前已经在进行中
4)国际化:已经和英国公司签订协议,以国际的视野和视角完成产品布局。
5)4+4:这块品类构建起来之后,还要对产品的成长进行评估。
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