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发表于 2018-8-28 18:13 | 显示全部楼层 |阅读模式

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凛冬来临时,我们可以从黑石的募资故事中学到什么?

筑梦师  今天
对于很多金融狗而言,今年无疑是很艰难的一年。而当前的市场环境下,募资工作更是难上加难。

根据投中研究院的数据,2018年第一季度,中国VC/PE完成募资同比减少54.82%,募资规模同比下降74.85%,这样的跌幅,用断崖式的下降来形容毫不为过。

形势严峻,但是能否成功募资又关乎生死存亡。

如何更有效的做好基金募集工作,就成了摆在GP们面前的首要问题。

然而,他山之石,可以攻玉。国际顶级投资机构“黑石投资”建立之初的募资经历,或许能给当下GP募资带来一些参考和启发。

此文,笔者将梳理黑石投资的成长经历,以飨在募资之路上前行的读者们。


龚咏泉 | 作者
Eyan | 编辑

龚咏泉.png
龚咏泉
中植资本机构金融部执行总经理

曾任先锋国盛管理合伙人、美国Lake 5 Media中国子公司董事总经理、IBM高级战略咨询顾问等职,具有全面丰富的PE/VC投资、管理咨询和实际企业管理经验。欧洲工商管理学院MBA,中国人民大学工商管理学士。





黑石基金

1985年10月1日纽约的早晨,一个名叫 Stephen Schwarzman的中年男人早早离家出门,打车赶到位于中央火车站北面公园大道。这一年的秋天比往年更早地莅临了曼哈顿,天上稀稀落落堆积着几朵乌云,似乎要下雨的样子,风从远远的哈得逊河迎面吹来,让Schwarzman不禁打了个寒噤,他皱了皱眉头,下意识地往上提了提衣领,然后走进了一栋灰褐色大厦,并径自乘电梯来到了34楼。

那是他新公司所在的楼层,今天是他的新公司第一天开业。

新办公室不大,不足300平米,是他和比他年长21岁的合伙人——Peter Peterson各掏20万美元成立的。 Schwarz在犹太语有“黑色的意思,而Peterson在希腊语里有”石头“ 的意思,因此他们把新成立的公司命名为“黑石集团”(你没看错,就是现在大名鼎鼎的黑石基金)。





初试募资 四处碰壁

在创立黑石集团之前,Peterson和Schwarzman分别做到了大名鼎鼎的投行——雷曼兄弟CEO和合伙人的位置,他们在政界和金融圈都积累了广泛的人脉,熟悉各种金融工具,拥有高超的资本运作技能。

成立黑石后,他们立即印制了许多精美的宣传小册子,寄给了上千家机构的高管和雷曼兄弟的老客户。

做好这些工作之后,他们颇有“春风得意马蹄疾”之感,对新公司的业务充满信心,一度认为很快就会有各种投资机构蜂拥而至,高利润的业务马上就会纷至沓来。他们于是愉快地等啊等啊等啊……最后回复者寥寥无几。

所以,他们发现自己错了,他们远远低估了募集资金将面临的挑战和困难!

他们在雷曼兄弟期间积累的所谓人脉资源根本没有给黑石的募资活动立刻、直接带来任何显著好处。



在80年代的华尔街,虽然银行家们都对杠杆收购(LBO)充满好奇和兴趣,但绝大多数退休基金和保险基金的基金经理们还是普遍把LBO视为高风险的业务,即便有少数愿意尝试投资LBO基金的机构,他们也会首选已经在市场上运营了一段时间且有成功案例的基金(如70年代就已经成立的KKR等)。这一思维定势,即便像Peter Peterson这样政商(他曾担任过尼克松内阁的商务部长)通吃的成功人士,也难以打破。

他们意识到不能再坐在办公室里等待客户上门了,他们决定主动出击,约见所有潜在客户,并积极向他们推销黑石基金,展开募集路演,这样才有可能募集到他们所需的资金。



Schwarzman和Peterson于是在公司成立后一年多的时间内里,密集出去拜访各种客户,精心准备路演,但这些努力最终仍大多无果而终,在行程中屡受客户怠慢甚至羞辱的例子也不胜枚举。

一个天气格外炎热的夏日,Schwarzman说服Peterson一块去达美航空公司做募资路演。因为中途迷路,出租司机让他们下车,于是他们只好狼狈地提着公文包、西服袋和拉杆箱,在炎炎烈日的暴晒下,大汗淋漓地步行了半英里才到达客户办公室。在那里他们见到了管理达美航空公司退休基金的两位经理,经理们把他们领到地下室,请他们喝了杯咖啡。

Schwarzman和Peterson接着就充满激情地开始推销介绍黑石基金的各种亮点,漫长的路演结束之后,经理们笑咪咪地告诉他们说,“达美航空不投LBO基金”,他们之前答应与Schwarzman和Peterson面谈纯粹是因为“你们俩在业界太有名了。”

这个理由让皮特森和苏世民哭笑不得,步行返回出租车候车点时太阳似乎比刚才更毒辣了,因为Peterson是被Schwarzman劝着一块来拜访客户的,Schwarzman有那么一刻满怀歉意地想,“Peterson可能连杀死我的心都有了吧?”



另外一次,他们周五飞赴波士顿参加麻省理工学院捐赠基金和他们约定于下午4点召开的一个会议。 当他们到达会议地点时,前台人员说她找不到相关会议预约记录,根本不知道有这样一个会议,而且此时办公室的其他人员都已经下班,开心度周末去了。两人心里面尽管奔腾着千万只草泥马,但也只能无奈地悻悻离开。

更为糟糕的他们一出门就突然下起了倾盆大雨,一辆辆出租车打着车灯呼啸而去,对站在路旁的他们招手拦车的动作视而不见,暴雨很快把他们淋得像两只落汤鸡似的,最后还是Schwarzman不顾一切冲到马路中间,用力敲开一辆路过的出租车的窗玻璃,并答应支付20美元,才拦下一部愿意载他们去机场的出租车。这20美元交易是他们在那天唯一谈判成功的交易。



妥协和曙光

在反复的挫折和失望中辛苦折腾一年多的时间之后,Schwarzman和Peterson终于迎来了一个重大转机点:英国保诚保险公司答应做黑石基金的基石投资方。

不过,保诚保险同时也设定了非常苛刻的条件——要求黑石必须为整个基金的投资者设置一个复合年化高达9%的门槛受益率,而且基金管理费不能超过1.5%。在此之前,基金行业通行的规则是基金管理人每年可收取2%的基金管理费,项目退出后可按项目收益20%的比例获得超额收益。

保诚保险认为通行的规则对他们不公平,因为即使整个基金或者LP投资人是亏损的,但如果个别项目赢利,基金管理人仍然可能可以分到可观的超额收益,9%的门槛收益率显然可以帮助投资人规避这个弊端。保诚还要求黑石必须把从兼并收购咨询业务(该业务与黑石并购基金的投资没有直接关系)获得利润的25%分配给保诚。

从绝对金额上来看,保诚保险的要价实在不低,但Schwarzman和Peterson毕竟是华尔街的老司机,他们非常清楚,与保诚保险做为基石投资人所能形成的增信效果比起来,这些要求和对应的成本都是小事一桩而已。

保诚保险的投资协议,绝对可以为黑石带来更多的来自国内外其他金融机构的投资,因此,他们很爽快地答应了保诚的所有条件。后来的发展的确证明了他们的先见之明,敲定保诚的投资后,Schwarzman和Peterson很快就充分利用保诚的背书,成功说服了许多后来的机构投资者。

1987年4月,Schwarzman和Peterson决定在日本组织一场募资路演。英国保诚保险在日本有相当高的知名度,Peterson曾经作为尼克松内阁成员的从政经历也有一些加分作用,然而即使拥有了这些优势,为了防止万无一失,他们还是雇请了已经在东京经营多年的两家美国投行——第一波士顿银行和银行家信托公司帮助黑石募资。

Schwarzman 和Peterson锁定了野村、大和、以及日经证券作为黑石集团首选的目标投资机构,因为这些券商都在华尔街有广泛的业务, 他们觉得这些在华尔街有业务的券商最有可能会对投资黑石感兴趣。

后来发生的事实再次证实了他们的判断,日经证券希望黑石帮助拓展其在华尔街分公司的业务,所以很爽快地承诺投资黑石1亿美元。1亿美元已经超过Schwarzman和Peterson的预期金额了,但他们并没有立刻打道回府,而是乘胜追击,继续争取日经证券兄弟公司的投资。

彼时日经证券属于三菱工业集团,该集团是个巨无霸,拥有多种业务,在日经证券承诺作为黑石在日本的领投方之后,Schwarzman 和Peterson又相继拜访了三菱集团旗下的其他公司,包括三菱信托,东京海上火灾保险等机构在获知日经是领投人的消息之后也立刻做出了跟投的决定。最后,在日本之行结束时,Schwarzman 和Peterson手上总共多出了1.75亿美元。



他山之石可以攻玉

有了这些投资做为基础之后,Schwarzman 和Peterson的运气进一步转好,募资路演越来越顺利了,先后获得了通用电气、通用汽车退休基金的投资。

截止1987年初秋,黑石已经获得了6亿多美元的投资,这个数字虽然比他们最初制定的10亿美元的目标还有很长一段距离,但此时美国资本市场正在发生令人不安的、危险的变化,10月的第二周,股票市场下跌,通胀数字上升,利率飙涨,经济出现了放缓的迹象,这对当时所有的杠杆式并购基金公司都带来了巨大的压力。



Schwarzman 和Peterson对这些变化非常敏感和担心,于是在1987年10月15日周五,他们决定“关闭”所有的募集和赎回活动,正式宣布基金成立。

之后的“黑色星期一”,美国道琼斯指数狂泻23%,是1914年以来最大的一次下跌,甚至令1929年大萧条时的下跌都相形见绌。

Schwarzman 和Peterson感到既后怕又庆幸,如果15日没有及时“关闭”基金,肯定会有相当多的投资机构选择赎回已经投资的款项,黑石集团的第一只基金能否顺利成立就是个问号(即使万幸得以成立,恐怕规模也将大大缩水),黑石可能也无法每年收取1.5%的管理费了,而这笔稳定的现金流当时对黑石这样的初创企业的生存至关重要。

由于宏观经济下行叠加金融监管强化等因素,中国金融机构在今年普遍进入了资金的寒冬,除了极少数头部GP,绝大多数基金都陷入了募资难的困境。然而,黑石创立初期Schwarzman 和Peterson面临的挑战似乎并不会比我们今天面临的挑战小。他们当年制定的募资策略、在募集过程中展示出的坚韧意志、非同常人的耐心和高度的灵活性、在谈判中所采取的妥协技巧,对于今天还在为募集资金而努力奋斗的GP们而言,仍具有巨大的参考价值。

资料来源:根据2010 版的《King of Capital》翻译整理,作者 David Carey 和John E. Morris,由美国Crown Business出版。
发表于 2018-9-3 14:16 | 显示全部楼层
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